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3 Formas Para Mejora tu Negocio Pensando en Maratones.

22 Ago
2016
Maratones e Inbound Marketing

Una de las características principales de las personas que llegan a liderar compañías es su forma de pensar y encarar la toma de decisiones. Este es un proceso extenso y desgastante, por lo que es muy parecido a una maratón. Ante la necesidad actual de satisfacción inmediata se suelen tomar decisiones como que fueran carreras de 100m planos.  En ese escenario, en lo único que pensamos, es la velocidad.  Este artículo presenta 3 formas prácticas en las cuales pensar el negocio como maratón brinda mayores posibilidades de lograr el éxito ante quienes piensan en él como una carrera de velocidad.

Autor: Ricardo Díez – Chief Analytics Officer de Analytics Town

Emprender un negocio nuevo o estar a la cabeza de uno ya establecido requiere de formas de pensamiento muy particulares. El proceso de ser el tomador de decisiones es exigente, extenso y lleno de altibajos.  Estos escenarios son una mina de oro para poner a prueba las habilidades de toma de decisiones. Las maratones son un perfecto ejemplo de cómo lograr el éxito en “la gran carrera” previendo los cambios de ritmo a realizar en distintas etapas para llegar entero a la final.

¿Qué hace un maratonista?

Comienza una carrera ligera pero consistente, buscando tomar un ritmo que le permita lograr el equilibrio entre energía y velocidad.  Sabe que si aumenta demasiado la velocidad se cansará muy rápido y no podrá llegar a la meta. También sabe que si solamente se enfoca en mantener su energía intacta nunca avanzará las posiciones necesarias para ganar la carrera.

Este modelo de pensamiento es muy similar a lo que un gerente efectivo utiliza para tomar sus decisiones. Siempre buscará el equilibrio entre los factores para poder salir vencedor en la carrera larga, no solo en los próximos 100 metros.

Actualmente soy co-fundador de la consultora Analytics Town y en mis últimos 10 años de carrera, he visto esta situación cientos de veces. Cada vez que se tomó decisiones con estos principios los resultados fueron mucho mejores en el mediano y largo plazo.  Un sprint de velocidad no puede mantenerse en el tiempo. Es un recurso únicamente para el corto plazo. Un ritmo equilibrado, por su parte, es una estrategia sostenible en el tiempo que permite ser efectivo consistentemente a través de plazos y etapas más largos.

A continuación se describen 3 consejos prácticos para adoptar el pensamiento maratonista y así aumentar la efectividad de tu negocio:

  1. El ciclo de vida como etapas de una carrera:

Al pensar en cómo encarar cada etapa de la carrera es necesario contemplar tanto las capacidades propias como el nivel de avance para llegar a la meta.  Al pensar en dichas etapas como el ciclo de vida por el cual pasan los clientes a la hora de tomar una decisión de compra, vemos que es más efectivo pensar en cómo encarar cada etapa independientemente que solamente pensar en el inicio y fin de la carrera.   Si incorporamos micro objetivos (conversiones) para cada etapa del trayecto es más probable que nuestros prospectos se mantengan interactuando y madurando como clientes y con ello también, mantenernos motivados y conscientes de que el proceso está fluyendo de forma apropiada.

  1. Cada competidor tiene distintos momentos y capacidades:

El maratonista no está solo. Más bien está rodeado de otros competidores que tienen distintas características, fortalezas y debilidades.  Creer que todos se van a comportar igual en todo momento sería una comprensión errónea de la realidad.

Cuando pensamos en una compañía que compite en un mercado lleno de competidores o un grupo de potenciales clientes a los cuales se les debe realizar una comunicación particular, promoción u oferta de venta, sería un error decir exactamente lo mismo a todos.   Para ello existe la hiper-segmentación de audiencias, la cual ayuda a hablarle de forma específica y personalizada a los distintos segmentos de mercado o grupos de usuarios con características en común.

El objetivo de esta hipersegmentación es diferenciar la comunicación y los incentivos presentados a cada tipo de audiencia según lo que sea más efectivo en cada etapa del proceso (o ciclo de vida).  De esta manera no solo se incrementarán los porcentajes de conversión sino que también se logrará generar fidelidad y autoridad en el largo plazo.  Porque se le habla a cada uno del problema o necesidad que poseen en cada momento de forma específica.

Para hacer esto es importante contar con herramientas que permitan llevar esta lógica a gran escala, como las que logramos al implementar acciones de Inbound Marketing Automatizado.

  1. Constancia y ritmo para lograr ganar la carrera:

Para poder transcurrir todas las etapas de la maratón y lograr mantener la energía para conquistar el nivel de exigencia que esto plantea es necesario conseguir el ritmo de carrera que brinde el mejor equilibrio posible entre velocidad y constancia.  En la medida en que el corredor pueda lograr un mejor ritmo, mejor será su desempeño general en la carrera.  En cambio, si comienza a acelerar cada vez que otro competidor se le acerca, llegará un punto en que estará tan cansado que no podrá continuar.

Tanto en los negocios como en las maratones, la premisa mayor siempre debería ser terminar la carrera.  A partir la preparación para lograr ese objetivo, se puede pensar en cómo optimizar sus resultados para lograr cada vez mejores posiciones y con esto eventualmente ganar la carrera.

Pensar únicamente en el muy corto plazo no permite que generemos resultados sostenibles en el tiempo, por lo que una política de inbound marketing apropiada que genere conocimiento de la marca, luego convertir nuestro producto en una opción viable, con una propuesta de valor apropiada, eventualmente logrará generar ventas y hacerlas crecer en el tiempo.

Para mejor los resultados obtenidos es necesario considerar que la carrera no termina solo con la venta de un producto.  La carrera sigue adelante en las etapas de posventa trabajando en la fidelización, la re-compra y la generación de influenciadores.   Esto mejorará el valor de cada cliente en su ciclo de vida, aumentando el Life-time Value, así como incidir de mejor manera en los resultados finales del año (bottom line).

¿Qué aprendemos de todo esto?

Para lograr crear una relación con mis clientes sostenible en el tiempo hay que explorar una política de inbound marketing fuerte y bien definida, en donde generes clientes, proporciones contenido de calidad y hagas que los leads (prospectos) interactúen con una experiencia personalizada en cada momento de su ciclo de vida para lograr resultados positivos.

Si necesitas ayuda con crear un plan de Inbound Marketing Automatizado, envíanos tus consultas y te ayudamos a resolver tu problema.

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